El manejo de la cartera de clientes

Los que tenemos la suerte de comercializar un producto medianamente serio, bueno o por lo menos organizado, contamos con una cartera de clientes. La misma puede ser de gran ayuda a la hora de ahorrar tiempo y generar mas ganancias o un enemigo que no hace mas que quitarnos tiempo (Ejm: visitar un comercio que hace mas de 3 años esta cerrado).

La utilidad de la misma, siempre esta relacionada directamente con el empeño y ganas de la persona que hizo uso de ella con anterioridad. En varios lugares que he desempeñado mis actividades laborales, me han tocado carteras de clientes paupérrimas, desactualizados y prácticamente “quemadas” por vendedores anteriores, que no se preocupaban en lo mas mínimo en cuidar y mantener clientes, sino que eran “gaviotas” que comían todo lo que podían de una empresa y luego emigraban a otra, con el consiguiente perjuicio para la empresa misma y mas directamente para los vendedores que al año siguiente poníamos la cara.

Por eso es muy importante que pensemos más allá de lo que vamos a cobrar este mes o cuanto más dinero le podemos sacar a un cliente que agarramos “dormido”. Cuidemos nuestro trabajo y seamos prolijos, siempre pensemos que el cliente que vemos hoy, puede ser que el nos salve las papas en otra oportunidad, dejemos de lado el egoísmo y el “vender con el cuchillo entre los dientes”.

Todas estas acciones, determinaran que clase de vendedor somos, si uno profesional que cuida su trabajo y la clientela de su empresa o un simple “Pac Man” de zonas y clientes, que no hace mas que destruir su imagen y la de sus superiores. Ustedes dciden.

Matutex.

Imagen: www.tribunadeeuropa.com

La cuestión de la imagen

Todos aquellos que trabajamos a diario en ventas o atención al público, sabemos que el tema de la imagen es muy importante a la hora de estar frente a frente con el prospecto o futuro cliente. Cabe aclarar que si bien no es una cuestión obligatoria, suele ser determinante para el éxito de nuestros emprendimientos.

En este aspecto no hay muchos secretos ni me voy a poner a reinventar la pólvora, solo les voy a dejar algunas sugerencias que me han tocado a lo largo de mis años en mi experiencia diaria.

De mas esta decir que la ropa tiene que estar (por lo menos) limpia y planchada y con respecto a “limpia” no los estoy tratando de roñosos, me refiero a que hay que tener cuidado con no mancharla durante la jornada laboral con café, mate, aderezos y demás. También hay que tener cuidado con el aseo personal y el peinado, luego de eso, no hay mas secretos.

Por ultimo, esta el detalle de la vestimenta, y en este punto quiero dejar en claro que no hace falta estar de traje de frac o tweed (salvo que la profesión así lo solicite). En el caso de los vendedores, la mejor combinación es un pantalón de vestir o jean oscuro en muy buen estado y una buena camisa, con esta vestimenta sport, estaremos a la altura de hablar con un mecánico, carpintero o presidente de una empresa multinacional.   

Eso es todo por hoy, que tengan un excelente miércoles y….a vender que se acaba el mundo!!!

Matutex

Imagen: www.prfrogui.com

Como arrancar luego de varios días de reposo?

Muy buenos días a todos! Otra semana laboral comienza y con ella un día menos para trabajar, generar ingresos y lograr objetivos. Para este tipo de semanas, en las cuales venimos acarreando varios días de descanso (o por lo menos uno más que lo tradicional), el primer obstáculo a eludir es nuestro deseo de quedarnos un poco mas descansando y las pocas ganas con las cuales comenzamos la jornada.

Es en estos casos, cuando lo mejor que podemos haces es: Tomar impulso para salir despedidos de la cama, darnos una ducha rápida y olvidarnos encarar los días laborales que nos resten, con todas las energías y ganas posibles. Como siempre digo, hay que tener una agenda ordenada o por lo menos una idea clara de cómo encarar la semana, esto nos hará ahorrar muchísimo tiempo, con el consecuente beneficio económico.

Otro punto a tener en cuenta es el ánimo que tendrán nuestros compañeros de trabajo en la mañana. Si bien en lo personal este punto no me toca demasiado ya que me encuentro un lugar donde el buen humor y las buenas ondas sobran, es verdad que no todos podemos “eyectarnos” de la cama y encarar con fuerzas la semana, algunos se “arrastran” de la misma y se pasan el viaje de ida a la oficina, bufando y diciendo “Otra vez a trabajar, la p… madre”. Asíque hay que tener especial cuidado con estos “ejemplares” y mantenerse al margen de sus comentarios o malas energías (no hay que darles bola, para decirlo en criollo).      

Bueno, eso es todo no los voy a torturar mas (por hoy) espero que mis tips y sugerencias, vertidos en cada post, sean de su agrado y les resulten útiles, también espero ver pronto ese maravilloso ida y vuelta que solo los comentarios poseen, saludos a todos y excelente comienzo de semana.

Matutex

Imagen: http://filosofia.laguia2000.com

La difícil tarea de empezar de cero

En la vida de todo vendedor, hay, momentos de zozobra, en donde las ventas parecen estar “haciendo fila”, ya que una cae atrás de la otra, en estos momentos; nuestra moral y confianza esta por los aires, nos creemos “El mejor vendedor del mundo” (comentario aparte: muy buen libro, se los recomiendo).

Pero como no todo es un mundo de rosas en la vida de los locos o desesperados que decidimos dedicarnos a esto; también hay momentos de sequía, en donde no sabemos muy bien para donde agarrar y los clientes parecen no tener otra palabra en la boca que el “No”.

En estos momentos (en mi caso lo voy a “sufrir” hoy) en muy importante, ante todo serenarse y comprender que son situaciones sumamente naturales, por la que todos los vendedores pasamos y hay que tener en claro que tarde o temprano (esperemos que temprano) pasan y volvemos al ritmo de venta normal.

Un punto a no dejar de tener en cuenta, es el no transmitirle a nuestros clientes (que en estos momentos, los vemos como trozos de chocolate con almendras) nuestra situación y nuestra necesidad de vender, hay que encararlos como si las ventas nos sobraran, la tranquilidad es el primer detalle que no debemos descuidar y la seguridad de que las ventas ya van a volver.

Asíque, amigos míos; si es que están pasando por un día como el mío, animo que no pasa nada! Arranquen con todo la mañana y a romperla que se puede!

Muy buen jueves para todos y piensen que ya falta menos para el fin de semana.

Matutex

Que hacer luego del cierre de una venta?

Sea cual fuere el producto o servicio que comercialicemos y ya sea que este sea bueno, regular o malo…Siempre llega el momento del cierre de una venta del mismo. Lamentablemente (por lo menos para la mayoría de nosotros) antes de esto, tenemos que pasar por infinidades de “NO”, antes de encontrarnos con el tan ansiado “SI”.

Pero…mas allá de esto; que hacer luego de cerrar el trato? En la mayoría de los casos, la impronta y el apuro por generar más y más ingresos, nos impulsan a querer salir “volando” del lugar para buscar un nuevo cierre, pero eso suele ser bastante contraproducente.

En primer lugar, porque el mensaje que le estamos dando al cliente es “OK, ya logre engancharte, asíque ya no tengo nada mas que hacer aquí” Y si bien esto puede que no nos afecte a corto plazo, la próxima vez que nos enfrentemos al mismo cliente, es muy probable que no nos compre “ni un caramelo”, ya que la relación de confianza que habíamos construido anteriormente, ya se habrá ido a la merda.

Por eso (y para no hacer un post tan largo) les dejo como sugerencia que: Siempre dedíquenle un par de minutos al menos al momento de post-cierre. Una charla distendida (no se habla mas del producto o servicio), algún comentario sobre su negocio o una simple conversación sobre el clima, harán que quedemos una imagen mas que positiva y la sensación de “Ha…que simpático el vendedor, me vendió y siguió conversando” que nos hará una venta posterior, mucho mas fácil.

Hasta la próxima! Y por favor, dejen sus comentarios y sugerencias acerca del blog    

Imagen: http://www.serviciostar.com/servicios-al-usuario/otras-prestaciones/trato-personalizado/

Como revertir las objeciones y los “NO”

Uno de los temas mas complicados en todo proceso de venta es (sin lugar a dudas) el manejo de las objeciones y los “NO” con los que a toda hora de nuestra jornada laboral nos encontramos.

Lamentablemente, sea cual sea el producto que queramos comercializar y no importa cuan bueno o económico sea, ese “No me interesa”, “Por ahora no, gracias”, “En este momento, imposible; pásate mas adelante” y mil objeciones mas, son el común de todos los vendedores alrededor del planeta.

Un viejo supervisor de ventas (de un producto que era malo, pero eso no viene al caso), siempre nos decía “El no, ya lo tenemos durante las 8 horas de trabajo y en cada cliente que visitemos, por eso festejamos y buscamos continuamente el SI”.

Y mucha razón tenia, y es que muy de vez en cuando nos vamos a encontrar con alguien que nos acepte y este dispuesto a adquirir el producto o servicio de entrada, ya que por mas que le interese, lo vea accesible a su bolsillo o le parezca una buena inversión…SIEMPRE VAN A QUERER APROBECHARSE DE SU LUGAR “superior” DE CLIENTE, PARA SACARNOS ALGUN DESCUENTO O ATENCION ESPECIAL.

Es por ello que a lo largo de la larga o corta vida de este blog (eso lo deciden ustedes con sus visitas y comentarios) este va a ser uno de los temas centrales de mis post. Por el momento, les dejo un video con algunas estrategias y consejos interesantes para llevarlos a la practica y mejorar nuestra performance diaria, espero que les sirva y un excelente comienzo de semana para todos!

Matutex  

Como ganarse a un cliente

Como he explicado en post anteriores, los clientes (particulares, comerciantes, empresarios, etc.) son simples personas igual que vos o que yo, este creo que es el primar paso a tener en cuenta, ya que los vendedores, solemos caer en el grave error de tratar a un futuro cliente como “Alguien mas importante que yo” al cual le hablamos con un tono bajo y asta con algo de timidez. Este punto puede ser muy negativo a la hora de cerrar una transacción, ya que este reconoce y se aprovecha de la situación.

Es por eso que es muy importante, tratar a todo cliente como lo que es: UNA PERSONA IGUAL QUE VOS. Ojo! No estoy diciendo que hay que faltarle el respeto ni mucho menos, pero no hay que elevarla a un nivel superior al nuestro, porque quedaremos muy expuestos a ellos y terminaremos (en el mejor de los casos) exhibiendo un “Favor” por habernos comprado (con la consecuente tirada a la merda de nuestro autoestima).   

Al poner al prospecto a nuestro mismo nivel, ganamos en confianza y fluidez, lo cual hace que el proceso de venta sea mucho mas simple, llevadero y menos desgastante.

Tengan esta sugerencia en cuenta para su próxima visita, prueben y me cuentan.

Matutex    

 Imagen: http://comovendermasyganarmas.wordpress.com/2011/04/16/como-vender-mas-las-necesidades-del-cliente/

Cuando la venta de transforma en obsesión

Todos aquellos para los cuales el comercio directo es un estilo de vida, además de un trabajo y nuestra principal fuente de ingresos; solemos pasar por etapas o momentos (durante la semana o hasta varias veces durante el día) En las cuales el conseguir una venta (generalmente la primera) se convierte en una “peligrosa” obsesión que en la mayora de los casos, nos lleva a perder el foco de nuestras acciones.

Esta es una escena muy conocida para los que creemos que no basta con ser un “vendedor promedio” y siempre buscamos superar las expectativas impuestas por nuestros superiores, objetivos de venta o hasta nuestros propios promedios.

Una situación de este tipo, puede ser positiva, si la tomamos con la calma y entereza suficiente para controlarla y no que ella nos controle a nosotros. El problema se presenta cuando sucede lo segundo antes que lo primero (lamentablemente, en la mayoría de los casos). Entonces…Que hacer para evitar o contrarrestar esta situación? He aquí, algunos tips que he recogido a lo largo de mis años de vendedor, espero que sean de ayuda:

-Focalizarse en una venta a la vez: Ir DESPACIO y con CALMA, no sirve de nada querer “Comerse la cancha” desde el minuto cero, no podemos pretender hacer la cuarta venta del día, antes que la primera

-Adaptarse a los tiempos de los clientes: Cada cliente es un GRAAAN mundo, pero si hay algo que todos tienen en común, es que TODOS necesitan sentirse importantes, para lo cual es necesario que le dediquemos todo el tiempo que deseen, asíque si faltan 2 horas para terminar tu día y no haz echo ninguna venta, TRANQUILO, lamentablemente hay que dedicarle el mismo tiempo a los primeros clientes que a los últimos.   

-Lo que abunda no daña: Si por el contrario de las situaciones anteriores, tenemos un día “de racha” no lo desaprovechemos y hagamos la mayor cantidad de ventas posibles, en vez de irnos a casa temprano. Estas ventas adicionales, serán un excelente colchón tanto en lo económico como en lo psicológico para esos días de sequía.

Bueno, aquí terminan las pequeñas sugerencias que desde mi humilde experiencia les puedo ofrecer, pero me encantaría que comentaran las mismas y me contaran de las suyas, espero sus líneas y muchísimas gracias por tomarse estos minutos para leerme. 

Matutex.

Imagen: http://www.blogdetrabajo.com/venta-de-rastreadores-satelitales.htm

Como trabajar con un supervisor y no morir en el intento

Los que trabajamos a diario inmersos en un grupos de venta, en donde se tienen que compartir cada mañana las experiencias del día anterior, los problemas con los que nos hemos topado y sus soluciones (si es que la hubo), también sabemos que hay ciertas ocasiones en las cuales, nuestra venta o no, va a depender de la decisión de un superior o superiora que nos de el OK para modificar en algún aspecto las condiciones regulares de venta.

El problema sobreviene cuando ese líder, que exige a diario un poco mas de nosotros (lo cual me parece perfecto porque es su función), no te da todo el apoyo o soporte necesario. Seguramente algunos de ustedes se han topado con una situación así, en las que han cerrado un día sin una sola venta, solo porque nos les dieron ese “Dale, déjaselo a ese precio” o “Bueno, esta vez podemos hacerle esta atención.

Es en estos casos cuando uno tiene ganas de decir: “Que merda te costaba darme el OK, la venta ya estaba cerrada” Pero lamentablemente un comentario de este tipo, probablemente nos dejaría sin el puesto de trabajo y como se encuentra la situación laboral hoy en día, no es para nada recomendable.

Es por eso que debemos tener mucho cuidado con el trato de los supervisores, debemos tener bien en claro que por mas que el ámbito sea bueno o excelente (en el mejor de los casos) esa persona sigue estando un poco por encima nuestro y es lisa y llanamente un superior, que no debemos confundir con “amigo” para que no ocurran este tipo de decepciones. Además, aconsejo fuertemente que todos las situaciones especiales que puedan surgiera en el día, tratemos de anticiparlas y plantearlas antes de salir a la calle (aquí es cuando la agenda que mencionaba ayer, comienza a pagarse por si sola), ya que una vez que estemos solos, ese “OK” dependerá de lo ocupado o del humor que tenga ese supervisor al momento del llamado.  

Matutex

Imagen: http://es.dreamstime.com/imagen-de-archivo-supervisor-image8672441

Las idas y vueltas de todo vendedor

La venta es una de las tareas que mas difíciles que vamos a afrontar a lo largo de nuestras vidas, si es que no sabemos afrontarla como se debe. Esta aseveración (de mi autoria), puede sonar un tanto exagerada o extremista, pero pensemos lo siguiente.

El vendedor debe resolver en pocos segundos una situación o pregunta inesperada. Seguramente todos nosotros nos hemos encontrado con la situación de: “Huu que bueno, tengo el mejor producto, un precio de regalo y un versito hermoso para venderlo que resuelve todas las preguntas que el comprador me pueda plantear”. Y es entonces, cuando luego de desplegar ese versito, speach o “Chamuyo” (para hablar en criollo), la susodicha “victima” nos sale con preguntas del tipo: “Y esto para que me sirve”, o (mucho peor); con aseveraciones del tipo “Yo invierto en X producto (que casualmente es tu competencia) y me da mucho mas resultado”.

Es en estos casos, cuando la calma debe inundar nuestra cabeza y debemos recordar que simplemente es un cliente más, en nuestro día de trabajo, en nuestra semana laboral y en nuestro año de cosecha personal. Es por ello que no solo hay que concentrar la cabeza en salir de esa situaron conflictiva lo mas rápido posible y no perder la cabeza en ellas. Si sale bien, estaremos conformes con agregar otra venta a nuestra lista y si sale mal…Habremos ahorrado muchos minutos que de otra manera, los habríamos perdido, tratando de revertir una situación imposible.

La dificil tarea de comenzar la semana

Todos los que tenemos que salir a vender a diario, nos enfrentamos con varios retos en el transcurso de la semana, sin lugar a dudas, uno de los mas complicados (por lo menos al comienzo) es el inicio de la misma, en donde la incertidumbre de lo que irá a pasar en el día a día y cual será nuestra performance o promedio al acercarse el fin de semana.

Más allá de todas esas preguntas (y el reto aparte que es salir de la cama), hay algunas pautas o “tips” que he comprobado a lo largo de mis años de experiencia como vendedor, a continuación los voy a enumerar y describir brevemente, obviamente son bienvenidos cualquier comentario y estrategias personales de ustedes:

-    Organizar concientemente nuestra agenda y día de trabajo: Esta tarea, aunque puede resultar pesada, nos hará ganar mucho tiempo a lo largo de la semana.

-      Ser coherentes a la hora de plantearnos objetivos: No querer “vender todo el pescado antes del mediodía” Arrancar la semana con ganas pero con calma, todos los clientes (sea cual sea el producto) notan nuestra desesperación o ansiedad y en la mayoría de los casos, no nos compran.

-      Conocer nuestra estadística de venta personal: Si sabemos que de cada 10 personas que intentemos venderle, solo lo logramos con 1, no hay que dormirse y en lo posible, tratar de mejorar (DE A POCO) ese promedio.

-      Mirar nuestra performance y no la de al lado: Esto es imprescindible, ya que si trabajamos en un grupo de venta (como es mi caso) el vender menos que mi compañero me lleva a la desesperación, con la consecuencia del segundo punto.

-      Ser constantes pero calmados: Así como mucha gente dice que: “A las entrevistas de trabajo hay que ir relajado como si ya has obtenido el puesto”; Yo opino que a los clientes hay que tratarlos con el relax propio que tendríamos con el objetivo de venta diario cumplido.

Bueno, espero que estas simples pautas les hayan sido útiles y espero sus comentarios y estrategias personales de cada uno de ustedes, muchas gracias por leer y hasta la noche.

Matutex    

                                                                                                                     

El arte de cerrar una venta

Muy buenas noches  a todos, antes que nada; muchisimas gracias por tomarse la molestia de dedicarme estos instantes para leer las lineas de un loco que se cree con talento para la literatura. En este espacio (que espero que sea de ida y vuelta) voy a intentar plasmar ideas,vivencias, consejos y sugerencias para todo aquel que dia a dia se encuentra con la dificil tarea de salir a ese loco mundo en el que vivimos y lograr concretar una o varias ventas diarias. Ademas, voy a estar twitteando en tiempo real, todas las peripericias y situaciones dificiles (y en muchos casos hasta irrisorias) que hay que superar para tal objetivo, asique espero que me sigan, lo disfruten y podamos hacer ese maravilloso feedback que solo la gran red de redes permite.

Pero buenoooo!!! como empezamos este camino un viernes a la noche, nos los voy a torturar mucho y simplente los dejo con un video que explica de manera clara y consistente...De que se trata todo esto? Para que juntos y con el trasncurso de las semanas y los meses (si es que me acompañan y el blog no queda abandonado) Podamos decifrar si los vendedores somos marcianos, seres superiores, inprovisados o simplemente unos grades remadores. Que disfruen el video, que les sea de utilidad y el  lunes arrancamos con todo!

        
Matutex